Для продажи недвижимости необходимо выставить на нее объективную цену, так как как покупатель перед приобретением рассматривает всегда несколько предложений по схожей недвижимости и в большинстве случаев выбирает то, что обходится дешевле. Определить рыночную стоимость имущества можно с помощью метода прямого сравнительного анализа продаж.
О подходе прямого сравнительного анализа продаж
Этот метод выявляет рыночную стоимость объекта недвижимости с помощью сравнения цен схожих и сопоставимых объектов, которые уже проданы или находятся в продаже. При анализе учитываются все различия по ряду критериев между оцениваемым и подобными объектами.
Данный метод используется, когда есть достаточно много данных о сделках продажи недвижимости, схожей по многим параметрам с оцениваемым. Наиболее точные результаты можно получить при наличии надежной информации о недавних сделках.
Технология реализации
Процесс реализации прямого сравнительного анализа продаж состоит из нескольких этапов:
1. Сбор информации о недавно проведенных сделках с похожей недвижимостью.
Для наиболее точного анализа собирается как можно больше данных об объекте сделки, ее условиях, субъектах в ней участвовавших и т.д. В качестве источников информации могут выступать:
- банки данных риэлторских фирм;
- архив эксперта-оценщика;
- публикации в печатных изданиях о проведенных продажах недвижимости и др.
2. Проверка достоверности данных о сделке.
Верная ли информация о сделке, должен подтвердить один из ее участников:
- покупатель;
- продавец;
- уполномоченный агент (титульная компания, брокер и т.д.)
Это необходимо для того, чтобы узнать истинную цену реализованного имущества. В договоре купли-продаже недвижимости довольно часто указывается меньшая цена, дабы понизить налогообложение. Наиболее часто это проявляется при сделках между родственниками, фирмами взаимосвязанными между собой, а также при быстрой реализации имущества.
3. Внесение поправок на основе различий между оцениваемым и схожими объектами.
Сравнивая их между собой, берут во внимание то, в какой зоне они расположены, какие удобства могут предоставить человеку и т.д. Каждое различие имущества имеет свою цену и зависит она не от реальной стоимости создания недвижимости, а от того насколько оценит ее типичный покупатель.
После оценки различий и усреднения показателей можно вычислить фактическую стоимость оцениваемой недвижимости.
Достоинства и недостатки метода
К преимуществам следует отнести:
- весьма простой в понимании, так как используется сравнение;
- опирается на статистику;
- позволяет корректировку по отличающимся параметрам.
Недостатки метода:
- требует много достоверных данных;
- основан на прошлых сделках и не учитывает ожидания покупателей;
- при введении множества поправок трудно точно оценить фактическую цену имущества.
Real Estate CRM
Данная CRM-система оптимизирует работу агентств недвижимости. Она способствует:
- корректной обработке большого объема информации обо всех видах жилой и коммерческой недвижимости как собственников, так и покупателей;
- распределение задач и отслеживание сроков, а также результатов их выполнения;
- автоматической подборке и отправление вариантов клиентам;
- фиксирование звонков и разговоров с клиентами;
- хранение всей истории продаж;
- автоматической выгрузке объявлений на профильные сайты;
- формирование всей необходимой отчетности.
Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про анализ объема продаж компании.
Сегодня вы узнаете:
- Зачем необходимо проводить анализ объема продаж организации;
- Как правильно проводить исследование продаж;
- Какие методы анализа объема продаж существуют.
Цель анализа продаж
Объем продаж – один из важнейших показателей эффективности работы компании. Изменение этого показатели в ту или иную сторону может свидетельствовать об изменениях тенденций развития рынка, недостатках в работе организации, что при отсутствии своевременного реагирования, может привести к серьезным проблемам. Во избежание “неприятных сюрпризов” необходимо регулярно проводить мониторинг продаж вашей компании.
Помимо предупреждения возможных проблем, анализ объема продаж решает следующие задачи:
- Позволяет получить информацию, на основе которой руководитель сможет принять эффективное управленческое решение (как тактическое, так и стратегическое);
- Выявляет “прибыльные” и “убыточные” товары в продуктовом портфеле компании. Позволяет принять верное решение насчет развития или изъятия продукта из ассортимента;
- Позволяет оценить эффективность работы отделов вашей компании, например, отдела или продаж;
- Во многом определяет сбытовую политику компании;
- Помогает .
Если перед вами стоит хотя бы одна из перечисленных задач, вам следует провести мониторинг продаж.
Рынок сегодня очень быстро развивается. Появляются новые бренды, старые продукты вытесняются новинками, потребитель становится все более требовательным. Именно эти факторы и определяют частоту проведения анализа продаж продукции. Специалисты рекомендуют контролировать изменение в продажах вашей компании хотя бы один раз в месяц.
Основные этапы проведения анализа продаж компании
Прежде чем мы приступим к изучению способов анализа объема продаж компании, необходимо рассмотреть основные этапы этого процесса.
Анализ объема продаж – один из видов .В отличие от анализа рынка,при изучении объема продаж используется исключительно вторичная внутрифирменная информация. Сбор этой информации составляет первый этап процесса анализа продаж.
Второй этап – определение показателей для анализа эффективности деятельности компании. Мы будем разбирать их более подробно при рассмотрении конкретных методик анализа.
Третий этап – анализ собранной информации и оценка результата.
Четвертый этап – определение влияющих факторов.
Виды анализа объема продаж
В зависимости от цели анализ объема продаж может принимать следующие виды:
- Анализ динамики объема продаж . В этом случае нашей задачей является определение изменения объема продаж предприятия по сравнению с предыдущим периодом. Данный вид анализа необходим для своевременного обнаружения изменений тенденций на рынке, а также поиска проблемных участков в работе организации;
- Структурное исследование продаж проводится для обоснования управленческих решений относительно продуктового ассортимента компании. Если вы продаете только один вид товара, то проводить его ни к чему;
- Контрольный анализ объема продаж . Проводится для сравнения планируемых показателей с фактическими. Нужен для своевременного принятия корректирующих действий. Проводится чаще других.
- Факторный анализ реализуется после проведения любого из видов анализа объема продаж. Позволяет определить факторы внутренней и внешней среды организации, которые повлияли на показатель оценки.
Каждый из представленных видов мониторинга имеет свой инструментарий. Познакомимся с ним.
Методы анализа продаж
Прежде чем приступить к изучению способов анализа продаж, необходимо познакомиться с таким понятием, как KPI, так как один и тот же способ может основываться на разных KPI.
KPI – показатели эффективности деятельности компании.
При оценке объема продаж компании мы будем анализировать различные показатели, в зависимости от вида анализа.
Методы анализа динамики объема продаж
Данный вид анализа позволит вам оценить тенденции развития . Вы можете проводить как комплексное исследование, так и исследование по отдельным категориям продукции.
В результате анализа вы получите рост, снижение или стагнацию показателя, по которому проводили оценку, по сравнению с предыдущим периодом.
В рамках оценки динамики объема продаж необходимо провести следующие виды работ:
- Анализ динамики прибыли предприятия – сравните выручку за настоящий и предшествующий периоды. Объем продаж может увеличиться, а выручка упасть. Это возможно, например, при снижении цены на товар;
- Оценка равномерности продаж . Бывают сезонные товары, спрос на которые необходимо стимулировать в неблагоприятные периоды. Выявить сезонность позволит анализ равномерности продаж. Для этого постойте график объема продаж за несколько сезонов (можно взять год, но не забудьте учесть влияние изменения цен на товар, скидок и других стимулирующих воздействий) и посмотрите, в какие периоды наблюдался значительный рост и спад продаж (в несколько раз). Если такие колебания наблюдаются, то вам необходимо задуматься о стимулировании сбыта в неблагоприятные периоды.
Методы структурного анализа продаж
На основе результатов структурного анализа руководитель принимает решение о развитии или ликвидации продукта, о расширении или растяжении ассортимента. Давайте рассмотрим наиболее эффективные методики структурного анализа продаж.
ABC-анализ.
Данный вид исследования направлен на оценку ценности каждого товара в продуктовом портфеле компании. Ценность продукта определяется объемом прибыли, которую продукт приносит в общую копилку.
Согласно ABC-анализу весь ассортимент компании можно поделить на три группы:
- Группа “A” – товары, которые приносят наибольший объем прибыли;
- Группа “B” – “середнячки”, они не настолько ценны для компании, но все же в совокупности приносят достаточно большой объем прибыли;
- Группа “C” – тяжелый груз компании, эти продукты приносят очень скромный доход.
При помощи ABC-анализа можно определять ценность продуктовых категорий не только по объему прибыли, но и по доле категорий в продуктовом портфеле.
Численные границы каждой группы представлены в таблице.
Обратите внимание на то, что в данной таблице отображен принцип “Парето”. Принцип “Парето” гласит о том, что 20% продукции приносит компании 80% прибыли.
При этом, при помощи ABC-анализа можно оценить вклад не только отдельных продуктов в объем прибыли компании, но и ценность поставщиков, покупателей, каналов сбыта, проводить анализ производства.
Этапы ABC-анализа:
- Определение объекта анализа: товар, поставщики, покупатели, каналы сбыта или другое;
- Определяем KPI, по которым будет оцениваться объект. Это необязательно должна быть выручка или доля товарной группы в продуктовом портфеле (или доля поставок, закупок, продаж, в зависимости от того, что вы анализируете), в качестве показателя для оценки вы можете взять объем продаж, продаж или любые другие финансовые результаты. Все зависит от вашей цели;
- Собираем информацию по каждому KPI, определяем долю каждого объекта, рассчитываем показатель нарастающим итогом и ранжируем объекты;
- Наполняем группы, делаем выводы.
При этом, если какие-либо продукты вашего ассортимента попали в группу “С”, это не значит, что от них однозначно нужно избавляться. Это может привести к потере целого сегмента потребителей.
Особое внимание следует уделить продуктам, которые попали в категорию “А”, так как при неудовлетворенности потребителей качеством продуктов данной категорий, компания потеряет большое количество прибыли.
Давайте посмотрим, как работает ABC-анализ на примере анализа продуктовой линейки ресторана “Макдоналдс”.
Номенклатурные группы или наименования продукции |
Объем продаж, млн. штук | Удельный вес в объёме продаж, нарастающим итогом, % | Объём прибыли, млн. рублей | Выручка нарастающим итогом |
Группа |
Сандвичи |
5,184 | 20 | 522,08 | 24,8 | |
Картофель |
3,856 | 35 | 306,216 | 39,4 | |
3,791 | 49 | 305,216 | 53,9 | ||
3,452 | 62 | 236,16 | 65,2 | ||
3,279 | 75 | 229,53 | 76,1 | ||
2,532 | 84 | 221,76 | 86,6 | ||
Молочные коктейли |
2,356 | 93 | 200,26 | 96,2 | |
1,722 | 100 | 80,564 | 100 |
Как мы можем видеть, наиболее прибыльными продуктами компании являются сандвичи, картофель, соусы и напитки. Эти продуктовые линейки следует расширять.
Десерты и наборы попали в группу “В”. При желании эти продукты можно перевести в категорию “А” при помощи активного продвижения и улучшения качества товара.
Точка безубыточности.
Необходима для того, чтобы определить минимальный объём продукции, который необходимо реализовать компании при определённой цене за единицу продукции, чтобы доход от продаж покрыл полные издержки предприятия. Данный способ анализа объема продаж незаменим при выводе нового продукта на рынок.
Для того чтобы построить точку безубыточности необходимы следующие данные:
- Стоимость продукта (средний чек);
- Объем реализации за период;
- Постоянные издержки;
- Переменные издержки;
- Полная продаж;
Этапы построения точки безубыточности:
- Чертим систему координат. Ось “х” называем “количество покупок”, а ось “у” – “выручка”.
- Строим две прямые: оборот продукции (у=стоимость*х) и полные издержки (у=объем переменные издержки*постоянные издержки).
Точка пересечения этих двух прямых и есть точка безубыточности. По оси “х” вы увидите тот минимальный объем продукции, который вам необходимо реализовать, чтобы не работать в убыток.
Анализ рентабельности.
Для существующих продуктов компании необходимо проводить анализ рентабельности. Это позволит вовремя вычислить продукты, которые уже не приносят прибыли.
А если вы сравните рентабельность своих продуктов с рентабельностью идентичных продуктов конкурентов, то сможете выявить слабые и сильные стороны товарного ассортимента вашей компании.
Контрольный анализ объема продаж
Контроль проводится методом сравнения запланированного объема продаж с фактическим. При выявлении отклонения, необходимо провести факторный анализ и приступить к корректирующему воздействию.
Факторный анализ
Вы провели анализ объема продаж и выявили отклонение. Что делать дальше? Необходимо определить факторы, которые влияют на показатель, и уменьшить или ликвидировать их влияние.
Для этого воспользуйтесь двумя формулами, которые позволят оценить влияние цены и объема продаж на выручку компании:
- Отклонение объема = (Фактический объем – Плановый объем)*Плановую цену . Полученное число – изменение прибыли (в денежном выражении), которое произошло под влиянием изменения объема продаж анализируемого продукта;
- Отклонение цены = (Фактическая стоимость – Плановая стоимость)*Фактический объем . Полученное число – изменение прибыли (в денежном выражении), которое произошло под влияние изменение цены на анализируемый продукт.
Excel, как инструмент для анализа объема продаж
Любой финансовый анализ – достаточно трудоемкий, насыщенный математическими вычислениями процесс. В век развития высоких технологий странно было бы вести учет и анализ на бумаге. Мы и не будем вам этого предлагать, потому что есть отличный электронный заменитель бумажного листа – старый добрый Excel.
Excel – идеальный инструмент для анализа объема продаж, потому что:
- Обеспечивает быстрый поиск информации, просто занесите данные в таблицы;
- Автоматически высчитывает сложные формулы;
- Упрощает процесс анализа результатов, визуализируя их в виде диаграмм (особенно полезно при проведении контрольного анализа и анализа динамики объема продаж);
- Умеет строить графики (незаменимо при построении точки безубыточности);
- Вы знаете как с ним работать;
- Даже покупка лицензионной версии программы не ударит по вашему кошельку.
Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:
- - изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;
- - формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
- - рекламно-информационная деятельность розничных торговых организаций;
- - выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
- - организация оказания торговых услуг покупателям.
Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых организациях в отличие от оптовых организаций имеет особенности.
Розничные торговые организации реализуют товары непосредственно населению, т. е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи .
Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту организаций, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса.
Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Спрос в розничной торговле изучают специалисты - маркетологи, экономисты, коммерсанты торговых фирм .
В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы. В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов).
Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу организации.
Характер и структура операций по продаже товаров зависят, прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров также существенно отличается.
В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров :
- - самообслуживание;
- - через прилавок обслуживания;
- - по образцам;
- - с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;
- - по предварительным заказам;
- - по почте;
- - по сети Интернет;
- - через автоматы и др.
- 1) Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина . Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами - кассирам. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.
Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Товары, требующие нарезки, упаковки продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.
В магазинах самообслуживания функции продавца:
- - консультирование покупателей;
- - выкладка товаров;
- - контроль за сохранностью товаров;
- - выполнение расчетных операций.
Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций :
- - встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, услугах и т.д.;
- - получение покупателем инвентарной картины или тележки для отбора товаров;
- - самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
- - подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;
- - оплата купленных товаров;
- - упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;
- - возврат тележки на место их концентрации.
Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т.д.).
Весь ассортимент товаров размещают по группам, видам и назначению, выкладывают на специальных прилавках островного типа и в пристенных шкафах. Для выкладки обуви и штучных текстильных товаров применяют, как правило, наклонные полки, а для посудохозяйственных товаров - горизонтальные.
Все товары снабжают ценниками; в необходимых случаях в торговом зале устанавливаются специальные щиты, на которых указываются назначение и способы употребления товара.
Покупатель может подойти ко всем товарам, имеющимся в магазине, самостоятельно осмотреть и отобрать нужный ему товар.
- 2) Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций :
- - встреча покупателя и выявление его намерений. Торговый персонал должен быть приветлив по отношению к покупателю. При этом благоприятные впечатления создают опрятный внешний вид работников, чистота и порядок в торговом зале. Выявление намерений покупателя заключается в ненавязчивом определении их отношения к моделям, фасонам и т.д.
- - предложение и показ товаров. Показывая товар, продавец указывает особенности товаров;
- - помощь в выборе товаров и консультации. Консультации включают в себя сведения о назначениях товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т.д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов, модельеров, косметологов;
- - предложение сопутствующих и новых товаров;
- - проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца;
- - расчетные операции;
- - упаковка и выдача покупок.
- 3) Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров .
Этот метод используется при продаже сложной техники (бытовая техника, музыкальные инструменты, мотоциклы), тканей и крупногабаритных товаров (мебель).
Выставленные в торговом зале образцы товаров снабжены чётко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.
4) Продажа товаров с открытой выкладкой. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, взвешивают на вешалах и т.д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.
Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов.
Метод применяется при продаже одежды, галантереи, посуды, письменных принадлежностей.
При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца: чтобы товар было хорошо видно. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.
- 5) Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме.
- 6) Торговля по почте представляет собой специфическую форму торговли без магазина. Посылочная торговля получила большое распространение в высокоразвитых странах. В Великобритании эту форму торговли используют 18 млн. человек - почти треть населения страны. В Германии с помощью посылочной торговли осуществляется свыше 5% объема розничного товарооборота. Главное удобство посылочной торговли для населения - продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5-9 месяцев в зависимости от вида товара. Торговля по почте особенно популярна среди работающих замужних женщин, а также в районах, где недостаточно развита розничная торговая сеть.
В Республике Беларусь торговля через почту в последнее время набирает популярность, так как это очень удобный способ доставки товаров при минимальных затратах на данную процедуру. Очень много товаров доставляется через почту из других городов или стран.
- 7) Электронная торговля. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров и сети Интернет может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек, а также через электронные кошельки или оплатой наличными при доставке заказываемого товара курьером.
- 8) Торговля через автоматы производится посредством стационарных автоматических устройств, которые устанавливаются в местах большого скопления людей.
Развитие индустрии досуга вызвало появление продаж-зрелищ, развитие нравов и систем ценностей - парадоксальной продажи. Последняя представляет продажу как подготовленный спектакль, где продавец играет роль хозяйки или ведущей. Данный метод продажи строится на выслушивании, проявлении человеческой теплоты, привязанности, существующей в отношениях в тесном кругу, разделении общих точек зрения на поставленную проблему .
Наличие в торговой розничной сети различных методов продаж товаров является гарантом получения большей прибыли и наличия большего числа потенциальных клиентов, по сравнению с другими сетями, в которых таковое многообразие отсутствует.
Все рассмотренные выше методы продаж имеют как свои преимущества, так и недостатки. Они приведены в таблице 1.1.
Таблица 1.1 Сравнительная характеристика методов продаж
Метод продажи |
Преимущества |
Недостатки |
Самообслуживание |
|
|
Продажа товаров через прилавок |
|
|
Продажа товаров по образцам |
|
Существует вероятность краж; |
Продажа с открытой выкладкой |
|
|
Торговля по предварительным заказам |
|
|
Торговля по почте |
|
Необходимость явится в отделение почты; |
Электронная торговля |
Возможность доставки заказанного товара на дом; Товар реализуется, как правило, по более низкой цене, чем в обычном магазине; Имеется возможность сопоставить товары и цены сразу нескольких продавцов; |
Отсутствие у покупателя возможности "пощупать" товар, а также просмотреть документы, подтверждающие его качество; Представленный на сайте товар может у продавца фактически отсутствовать. Необходимость в пополнении электронного кошелька; |
Торговля через автоматы |
|
|
3.5. метод прямого сравнительного анализа продаж.
Подход прямого сравнительного анализа продаж это метод оценки рыночной стоимости собственности на основе данных о недавних сделках. Оценщик рассматривает сопоставимые объекты, которые были проданы на соответствующем рынке, затем вносятся поправки на возможные отличия между оцениваемым и сопоставимым объектами. В результате определяется продажная цена каждого из сопоставляемых объектов, как если бы при продаже он имел те же основные характеристики, что и оцениваемая собственность. Скорректированная цена позволяет оценщику сделать логические выводы о том, какова возможная стоимость оцениваемого объекта на рынке. Подход прямого сравнительного анализа называется также методом сравнительных продаж, рыночным методом и методом рыночной информации.
Прямой сравнительный анализ является одним из трех подходов к оценке недвижимости. Другие два доходный и затратный также требуют информации о рынке. В первом из них коэффициент капитализации определяется исходя из рыночных данных. Затратный подход требует оценки стоимости замещения или воспроизводства исходя из информации о рыночных ценах на материалы и рабочую силу, накладных расходов и нормальной прибыли.
Основные принципы, лежащие в основе метода: спрос и предложение, зависимость, вклад, пропорциональность и замещение. Последний предопределяет поведение «нормального» покупателя не приобретать недвижимость, если ее стоимость превышает стоимость аналогичных объектов с той же степенью полезности.
Достоинство метода: простой и наглядный, т.к. основан на очевидных сравнениях; допускает корректировки по отличающимся признакам; дает статистически обоснованные оценки.
Недостатки метода: требует большого объема достоверной информации, что возможно лишь на массовых рынках недвижимости; при большом количестве корректирующих поправок достоверность оценки снижается; использует информацию о прошлых событиях на рынке недвижимости и не учитывает ожидания.
Область применения: рынок жилья, рынок объектов для малого бизнеса, некоторые сегменты рынка земельных участков (в черте города, садовые участки под коттеджи).
Источники информации: периодические издания по недвижимости, данные информационных служб, страховых компаний, личные архивы оценщика и т. д.
Технология оценки:
изучение нужного сегмента рынка и выбор объектов недвижимости аналогичных оцениваемому;
сбор и проверка достоверности информации по каждому выбранному объекту;
выбор необходимых единиц сравнения и проведение сравнительного анализа по каждой единице;
проведение корректировки цен по каждому объекту на основании установленных отличий по сравнительным единицам между выбранным и оцениваемым объектом;
согласование скорректированных цен и определение стоимости оцениваемого объекта.
При проведении оценки следует определить, в той ли рыночной зоне, что и данный объект, находятся сопоставимые объекты, того ли они возраста и величины, предоставляют ли они те же удобства, наконец, насколько время их продажи, экономические условия, включая финансирование, были схожи с условиями продажи оцениваемой собственности.
Данные, собранные о продажах сравниваемых объектов, должны быть подтверждены одним их основных участников сделки (покупателем или продавцом) или уполномоченным агентом (брокером, кредитором, титульной компанией). Следует убедиться в том, что сопоставимые объекты конкурентоспособны с точки зрения покупателя, обладающего для рынка типичной информацией. Продажная цена должна соответствовать сделке "на расстоянии вытянутой руки". Это означает, что ни одна их сторон не находилась в затруднительном обстоятельстве, обе стороны обладали типичной для данного рынка информацией и поступали экономически рационально и что оплата или финансирование соответствовали нормальным рыночным условиям. Оценщик должен с подозрительностью относиться к слишком поспешным продажам или сделкам между двумя тесно связанными сторонами (например, между детьми и родителями, между мужем и женой, между корпорацией и полностью принадлежащей ей дочерней компанией). Продажи, зависящие от режима налогообложения одной или более сторон, продажи имущества умерших лиц и продажи с целью избежать лишения права выкупа заложенного имущества, как правило, отвергаться.
В той мере, в какой оцениваемый объект отличается от сопоставимого, в цену последнего необходимо внести поправки с тем, чтобы определить, за сколько он мог быть продан, если бы обладал теми же основными характеристиками, что и оцениваемый объект.
При корректировании фактических продажных цен сравниваемых объектов поправки производятся от (from) сопоставимого объекта к (to) оцениваемой собственности. При этом следует попытаться ответить на вопрос: "За какую сумму был бы продан сравниваемый объект, обладай он теми же характеристиками, что и сравниваемый объект?" Например, если сопоставимый жилой комплекс расположен в более живописной местности, чем оцениваемая собственность, и это превосходство пейзажа оценивается на рынке в 10 000 долл., то его фактическая продажная цена должна уменьшиться на 10 000 долл. Когда сравниваемый объект уступает оцениваемому, фактическая продажная цена первого должна быть увеличена до той величины, за какую он был бы продан, обладая более высокими характеристиками второго объекта.
Поправки делаются также исходя их того, как эти различия будут оценены типичным покупателем на рынке. Поэтому какая-либо специфическая характеристика стоит не обязательно столько, сколько затрачено на ее создание или ликвидацию, а скорее столько, сколько она добавляет к общей стоимости собственности. Например, покраска здания может обойтись в 2000 долл., но весьма вероятно, что возможный покупатель посчитает, что она добавляет к стоимости объекта 3500 долл. Таким образом, правильная поправка будет 3500 долл., а не 2000 долл.
К основным способам определения величины поправок относятся:
анализ парных продаж;
регрессионный анализ;
метод общей группировки.
Важно помнить, что поправки производятся от сравниваемых объектов к оцениваемому, т.е. необходимо определить, за какую цену был бы продан сравниваемый объект, если бы он имел те же характеристики, что и оцениваемый.
Анализ парных продаж является одним из способов определения величины поправки по какой-либо характеристике. Он заключается в сопоставлении и анализе нескольких пар сопоставимых продаж. Парными продажами (paired sales) называется продажа двух объектов, которые почти идентичны, за исключением одной черты, которую оценщик пытается оценить, с тем, чтобы внести правильную поправку. Например, оценщик пытается оценить поправку на наличие плавательного бассейна. В таблице представлена информация о пяти парных продажах, которую оценщик выявил в жилом районе. Хотя оценщик рассчитал средние значения, медиану и моду с тем, чтобы описать распределение различий между парами, это не может заменить вынесение аналитического заключения. В конечном счете, именно оценщик должен решить, каким образом наличие или отсутствие бассейна влияет на общую стоимость недвижимости.
Парные продажи, используемые для определения поправки на
наличие бассейна.
Продажная цена (долл.) |
|||||
Дом с бассейном |
|||||
Дом без бассейна |
|||||
Среднее = 15850 Медиана = 16000 Мода = 16000
Установленная поправка 16 000 долл.
В последнее время в практике оценки при наличии достаточного количества данных начинают использовать методы регрессионного анализа. Определение величины поправок при оценке стоимости объектов недвижимости методом регрессионного анализа основано на применении серии математических формул, например:
где Jc рассчитываемая величина поправки на стоимость объекта недвижимости; B коэффициент, полученный для единицы сравнения; X замеренные данные для оцениваемого объекта недвижимости.
Или: Jc = B х X + a + c + + n,
где a, c,k, n положительные или отрицательные поправочные коэффициенты.
На развитых секторах рынка недвижимости эксперты-оценщики используют многофакторные линейные и нелинейные модели типа:
где ai коэффициенты регрессии;
Xi различные переменные, характеризующие те или иные
факторы, от которых зависит стоимость объекта недвижимости и величина корректировки.
Однако применение таких моделей возможно лишь при наличии больших массивов информации о сделках купли-продажи аналогичных объектов недвижимости.
Общая группировка используется на активном рынке где, может быть найдено достаточное число сравнительных продаж, с тем, чтобы сузить рыночный разброс цен. Данный метод может быть использован при наличии относительно однородных объектов. В этом случае оценщик может принять решение не производить отдельные поправки, а сравнивать оцениваемый объект в целом, чтобы определить лучше он или хуже каждого из сопоставимых объектов. Затем в рамках выделенной группы производится совокупная корректировка. Это снимает необходимость отдельно рассматривать каждую характеристику, отличающую оцениваемую недвижимость от сопоставимых проданных объектов. Если разброс цен невелик, например, около 1\%, то можно с уверенностью сказать, что стоимость объекта является величиной, средней по отношению к наибольшему и наименьшему значению в рассматриваемой группе сравнительных продаж.
Например, оценщик выявил три сопоставимых квартиры. Все они совершенно одинаковы с объектом оценки. Оценщик нашел следующую информацию.
Сопоставимый объект |
Продажная цена, долл. |
Качество по сравнению с оцениваемым объектом |
|
Квартира 1 |
чуть хуже |
||
Квартира 2 |
|||
Квартира 3 |
Разброс цен между ценами 70000 69500 = 1500 долл., т.е. около 2\%. Следовательно, возможно применение метода общей группировки. Наименьшее значение 69500 долл. Наибольшее значение 71000 долл. Стоимость квартиры (69500+71000) : 2 = 70250 долл.
Корректировка цен сопоставимых объектов может осуществляться в двух основных формах:
в денежном выражении;
в процентах.
Поправки в денежной форме это суммы, прибавляемые или вычитаемые из продажной цены каждого сопоставимого объекта.
Процентные поправки используются в том случае, если сложно определить точные денежные суммы, но рыночные данные свидетельствуют о существовании процентных различий. Здесь важно определить, следует ли вносить эти поправки на независимой плюсово/минусовой основе или на кумулятивной основе.
Независимую плюсово/минусовую основу следует использовать только тогда, когда определенно установлено, что покупатели на рынке будут оценивать корректируемые характеристики независимо друг от друга. При расчете общей корректировки отдельные независимые поправки суммируются.
Кумулятивные процентные поправки используются, когда учет каждой корректирующей характеристики производится с учетом наличия других характеристик. При расчете общей корректировки кумулятивные поправки перемножаются.
Пример иллюстрирующий корректировку цены с использованием различных поправок приведен в таблице 3.2.
При корректировке цены обычно вносятся поправки на следующие характеристики:
Местоположение:
а) экология;
б) доступ;
Условные продажи:
а) обычные или особе закладные (FHA или VA);
б) мотивировки и знания покупателя и продавца.
Условия финансирования:
а) коэффициент ипотечной задолженности;
б) процентная ставка;
в) срок кредита;
г) амортизационные и «шаровые» валюты;
д) плата за финансирование;
е) договоры об участии.
5. Физические характеристики:
а) физические параметры;
б) качество строительства и эксплуатации;
в) удобства;
г) функциональная пригодность.
Объекты недвижимости имеют различные назначение, свойства, размеры. Для того, чтобы эффективным и понятным способом их сопоставлять используются различные единицы сравнения, позволяющие привести к единому знаменателю разнородные объекты. Для различных сегментов рынка используются различные единицы сравнения.
При продаже земли:
Цена за 1га -цена за 1м2
Цена за 1 фронтальный метр -цена за лот
Цена за единицу плотности
Цена за 1га является единицей сравнения при продаже больших массивов земли: сельскохозяйственного назначения, земля под промышленное использование и т. п.
Цена за 1м используется при продаже земли под офисы, коммерческой застройки, строительства склада и т. п. Чтобы считаться сопоставимыми участки должны иметь сходные характеристики, удобства и атрибуты (доступ к транспортным сетям, парковке, близость к другим схожим предприятиям, близость к потребителям и т. п.)
Цена за 1 фронтальный метр. Часто цена земли, предназначенная для коммерческого использования, котируется в расчете на 1 фронтальный метр. Расчет цены земли, исходя из стоимости фронтального метра, предполагает определенные стандарты на глубину участков. Однако участки глубже стандартных стоят лишь немного больше. Это происходит потому, что основная часть стоимости определяется границей по улице или дороге.
Цена за лот. Цена на землю в районах жилой застройки может быть выражена исходя из застраиваемого лота (участка). При стандартных размерах и формах участков колебанию цен будет небольшим.
Цена за единицу плотности. Нормативные акты по зонированию обычно ограничивают плотность застройки на различных участках земли. На некоторых рынках это приводит к тому, что цена котируется исходя из максимальной плотности, разрешенной нормами зонирования. Примером единицы плотности является отношение площади застройки к площади земельного участка.
Для застроенных участков используются следующие единицы сравнения:
цена за 1 м2 общей площади;
цена за 1 м2 чистой площади, подлежащей сдаче в аренду;
цена зданий и сооружений за 1 м2;
цена за 1 м (или другую единицу объема);
цена за комнату
цена за единицу
цена за единицу приносящую доход (плата за 1 место в театре, плата за одно место на автостоянке и т. д.)
Для недвижимости приносящий доход используется метод оценки объектов на основе соотношения дохода и цены продажи. В качестве единиц сравнения в этом случае используют:
валовой рентный мультипликатор (GRM), также известный как мультипликатор валового дохода (GIM);
общий коэффициент капитализации, также известный как общий коэффициент (OAR).
Валовой мультипликатор это отношение продажной цены либо к потенциальному валовому доходу, либо к действительному валовому
Общий коэффициент капитализации. Общая ставка дохода является элементом доходного подхода к оценке. Чтобы определить общий коэффициент капитализации по рыночным данным, оценщик должен отобрать аналогично недавно продажные объекты, характеризующиеся потоками доходов, сходными по риску и продолжительности с потоком доходов от объекта оценки. Это позволяет оценщику использовать прямую капитализацию с тем, чтобы конвертировать прогнозируемый чистый операционный доход (NOI) в оценку рыночной стоимости. Прямая капитализация определяется как пересчет ожидаемого чистого операционного дохода в единую сумму текущей стоимости путем деления дохода на соответствующий коэффициент, отражающий преобладающее соотношение между чистым операционным доходом и продажной ценой сопоставимых объектов, продаваемых на рынке.
Подход сравнительного анализа продаж - это способ определения стоимости недвижимости путем анализа продаж объектов, сходных или подобных оцениваемому, после проведения соответствующих корректировок, учитывающих различия между ними.
Подход сравнительного анализа продаж применяется при наличии достаточного количества достоверной рыночной информации о сделках купли-продажи объектов, аналогичных оцениваемому (активный рынок).
При этом критерием для выбора объектов сравнения является аналогичное наиболее эффективное использование.
Подход сравнительного анализа продаж дает хорошие результаты при наличии данных об относительно недавних, надежных сделках. Однако не всегда можно найти необходимые данные для проведения оценки. Кроме того, подход сравнительного анализа продаж основал на прошлых событиях и не принимает в расчет будущие ожидания.
Основные этапы подхода сравнительного анализа продаж: 1.
Сбор информации и формирование базы данных с занесением в нее сделок с объектами недвижимости, информация по которым проверена и достоверна. 2.
Анализ полученной информации, изучение рынка, выделение сегмента, к которому относится оцениваемый объект. 3.
Отбор аналогов, сопоставимых с оцениваемым объектом, и определение подходящих единиц сравнения по каждому из аналогов; 4.
Приведение ценообразующих характеристик аналогов к характеристикам оцениваемого объекта. 5.
Анализ приведенных цен аналогов и итоговое заключение о стоимости объекта оценки.
На первом этапе проводится сбор информации и формирование базы данных сделок с объектами недвижимости. В эту базу заносится вся доступная информация об объекте сделки, условиях, субъектах сделки и т. п. Вся информация должна быть проверена и достоверна. Информация считается достоверной в случае, если она подтверждена хотя бы одним из основных участников сделки (продавцом и/или покупателем) либо посредником между ними.
На втором этапе проводится изучение рынка недвижимости, сегментирование его и определение, к какому сегменту рынка относится объект оценки.
Сегментирование - это процесс разбивки рынка на сектора (сегменты), схожие по ряду параметров, которые условно можно разделить на две взаимосвязанные группы: -
характеристики типичного для данного сегмента субъекта рынка. К ним относятся инвестиционная мотивация, предпочтения потребителей, пути финансирования и т. п.; -
характеристики типичного для данного сегмента объекта рынка. Включают в себя назначение, использование объектов, их качество, границы стоимости, передаваемые права и оіраничения и т. д.
Для создания возможности выявления и анализа сделок, произведенных с сопоставимыми объектами, необходимо выявить такой сегмент рынка, для которого подобные объекты будут типичны. При этом также необходимо учитывать типичный срок экспозиции подобных объектов на рынке, т. е. период времени, начиная от даты представления на открытый рынок (публичная оферта) подобного объекта до даты совершения сделки с ним.
На третьем этапе проводится отбор аналогов - объектов, сходных или подобных оцениваемому. При выборе аналогов необходимо отслеживать их принадлежность к одному и тому же сегменту рынка недвижимости, что и оцениваемый объект.
Обычно отбирают от трех до пяти аналогов.
Очевидно, что выбранные аналоги будут отличаться от объекта оценки по каким-либо характеристикам. Поэтому иногда при дальнейшей работе целесообразно оперировать не с ценой объекта-аналога в целом, а с ценой единицы сравнения - цена за единицу площади, за единицу объема, за единицу потребительских свойств и т. д. Единица сравнения - это некий общий знаменатель, позволяющий сравнивать между собой объекты и аналоги разной величины. Выбор единицы сравнения зависит от сегмента рынка, поэтому в качестве единиц сравнения принимают измерители, принятые на местном рынке. Для оценки одного и того же объекта могут быть применены одновременно несколько единиц сравнения.
На четвертом этане осуществляется приведение ценообразующих характеристик аналогов к характеристикам оцениваемого объекта. Основной вопрос, на который должен ответить оценщик на данном этапе: "За какую сумму был бы продан аналог, обладай он теми же характеристиками, что и объект оценки?".
Для ответа на этот вопрос цены сделок с аналогами корректируются. Корректировка осуществляется путем внесения поправок, которые моїут быть выражены в денежных суммах, "направлениях" или коэффициентах.
При корректировке цен аналогов в "направлениях" определяется влияние на цену аналога определенных характеристик: является ли оно превышающим, равным или недостаточным по отношению к объекту оценки.
В зависимости от отношения к цене единицы сравнения или объекта в целом, поправки делятся на процентные, абсолютные денежные и относительные денежные.
Процентные поправки изменяют стоимость аналога на определенный коэффициент и могут быть отнесены как к стоимости аналога в целом, так и к стоимости его единицы сравнения.
Денежные поправки изменяют на определенную сумму стоимость всего аналога - абсолютные денежные либо стоимость одной единицы сравнения - относительные денежные. Величина абсолютной денежной поправки не зависит от количества единиц сравнения, поскольку вносится к стоимости объекта в целом. Поскольку относительная денежная поправка вносится к стоимости единицы сравнения, ее величина напрямую зависит от количества единиц сравнения.
Все вносимые поправки применяются к элементам сравнения, которые условно можно разбить на две группы. Первая группа - элементы, относящиеся к условиям сделки и состоянию рынка (проводятся путем применения каждой последующей поправки к предыдущему результату). В данной груше к элементам, подлежащим обязательному учету, относят: -
состав передаваемых прав собственности; -
условия финансирования сделки купли-продажи; -
условия продажи; -
время продажи.
Вторая группа - элементы, относящиеся непосредственно к объекту недвижимости (производятся путем применения поправок каждого элемента к результату, полученному после корректировки на условия рынка, в произвольном порядке). Такими элементами являются: -
месторасположение; -
физические характеристики; -
экономические характеристики; -
дополнительные компоненты стоимости.
Для определения величин поправок, в зависимости от наличия и достоверности рыночной информации, применяются количественные и качественные методы.
К качественным методам относят метод персональных интервью. К количественным методам относят метод парных продаж, статистические методы и метод анализа характеристик недвижимости и сферы ее окружения.
В методе парных продаж парной продажей называется продажа двух объектов, идентичных почти во всем, за исключением одной либо нескольких характеристик. Предполагается, что именно разница этих характеристик обусловливает разницу в цене объектов. Следовательно, сравнивая цены объектов парной продажи, можно рассчитать поправку на отличающиеся характеристики, которую можно распространить и на другие объекты данного сегмента рынка.
Статистические методы основаны на анализе значительных выборок из баз данных с использованием математического аппарата, методов статистики и регрессионного анализа. Предполагается, что существует формальная зависимость между вариацией цены и вариацией характеристик.
Метод анализа характеристик недвижимости и сферы ее окружения позволяет определить величину поправки при недостатке информации для применения метода парных продаж. Опирается на данные, не относящиеся непосредственно к объекту оценки или его аналогу.
На пятом этапе проводится анализ приведенных цен аналогов и выносится итоговое заключение о величине рыночной стоимости оцениваемого объекта. Окончательное решение об итоговой величине стоимости, определенной с использованием подхода сравнительного анализа продаж, принимается на основании анализа скорректированных цен продажи аналогов, имеющих наибольшее сходство с объектом оценки. Не обязательно выбирать одно число в качестве показателя стоимости, допустимо указывать границы некоего доверительного интервала или диапазон цен. Доходный подход - это определение текущей стоимости недвижимости в предположении будущих доходов, которые могут возникнуть в результате ее использования и возможной дальнейшей ее продажи.
Вне зависимости от применяемого метода расчета доходный подход реализуется в следующей последовательности: 1)
прогнозирование будущих доходов; 2)
капитализация дохода.
На первом этапе доходного подхода осуществляется прогнозирование будущих доходов. В зависимости от принятого в дальнейшем метода расчета стоимости может корректироваться список прогнозируемых доходов, учитываться или нет продолжительность расчетного периода (горизонт расчета) и т. д.
Считается, что выгода от владения недвижимостью включает право получать все регулярные доходы во время владения (эксплуатации) и доход от продажи собственности после окончания владения (реверсия).
Доходы от операционной (эксплуатационной) деятельности прогнозируются путем составления отчета о доходах и расходах. При этом используются как ретроспективные данные, так и прогнозные. Главное условие - нельзя сравнивать потоки денежных средств, рассчитанные на разной основе (потоки, рассчитанные на основе ретроспективных данных с рассчитанными на основе прогнозных). Отчет о доходах и расходах составляется в три шага.
Шаг 1. Прогнозирование доходов. 1.1
Определение величины потенциального валового дохода.
Определение величины убытков от вакансий и неплатежей.
возникающие от неполной занятости объекта и неуплаты арендной платы недобросовестными арендаторами. 1.3
Определение величины иных доходов.
1.4 Определение величины эффективною валового дохода. Эффективный валовый доход (далее - ЭВД) - это разность потенциального валового дохода и убытков от вакансий и неплатежей, но с учетом иных доходов. Расчет ЭВД можно представить в виде формулы
ЭВД = 11ВД - УВН + ИД, (15)
где ЭВД - эффективный валовый доход;
ПВД- потенциальный валовый доход;
УВН - убытки от вакансий и неплатежей;
ИД- иные доходы.
Шаг 2. Прогнозирование расходов.
Периодические расходы для обеспечения нормального функционирования объекта и воспроизводства дохода называют операционными расходами. Операционные расходы принято делить на следующие группы: -
постоянные расходы; -
переменные расходы; -
расходы на замещение (резерв). 2.1
Определение величины постоянных расходов.
Постоянные расходы - это расходы, величина которых не зависит
от степени занятости объекта арендаторами. Включают в себя платежи по страхованию недвижимости, лицензионные платежи и сборы за выдачу различных разрешений и т. д. 2.2
Определение величины переменных расходов.
Переменные расходы - это расходы, величина которых зависит от
степени занятости объекта арендаторами. Включают в себя: -
расходы на содержание и управление; -
расходы на заработную плату персонала; -
расходы на оплату коммунальных услуг; -
расходы на эксплуатацию и ремонт; -
расходы по обеспечению безопасности; -
прочие расходы. 2.3
Определение величины расходов на замещение (резерв). Предполагается, что в процессе эксплуатации объекта недвижимости владельцем регулярно откладываются (резервируются) денеж ные средства на замену строительных элементов с коротким сроком службы (кровля, пол, проемы, отделка и т. п., элементы наружною благоустройства, косметический ремонт перед въездом нового арендатора).
Шаг 3. Определение чистого операционного дохода.
Чистый операционный доход (далее - ЧОД) равен разности эффективного валового дохода (ЭВД) и операционных расходов, но до обслуживания долговых обязательств по недвижимости, налогообложения и амортизационных отчислений. ЧОД является чисто оценочным понятием и чаще других используется при оценке величины дохода.
В зависимости от принятого метода определения стоимости, кроме доходов от операционной (эксплуатационной) деятельности на первом этапе могут прогнозироваться и иные показатели, например: доход от реверсии, денежный поток до и после налогообложения и пр.